Dirk Kreuter ist im deutschsprachigen Raum einer der bekanntesten Redner, Autoren und Coaches zu den Themen Verkauf und Vertrieb. Der Bestseller Autor kann inzwischen viele der bekanntesten Firmen Europas zu seinem Kundenstamm zählen und auch die Presse lobt den leidenschaftlichen Redner in höchsten Tönen.

Nach seiner kaufmännischen Ausbildung führte der Weg für Dirk Kreuter schnell in die Selbstständigkeit. Als Handelsvertreter sammelte er dort neun Jahre wichtige Erfahrungen im Vertrieb. Später wagte er dann den Schritt auf die große Bühne und in das Unternehmertum. Wir konnten Dirk Kreuter für ein wirklich spannendes und ausführliches Interview rund um die Themen Verkauf, Körpersprache und Weiterbildung gewinnen.

Das Interview mit Dirk Kreuter

1. Vielen Dank Herr Kreuter, dass Sie sich Zeit für ein Interview mit uns nehmen. Wir beginnen direkt mit der ersten Frage. Neben Ihrem Job als Redner und Unternehmer sind Sie auch als Autor sehr erfolgreich. Haben Sie ein persönliches Lieblingswerk eines anderen Autors und auf welches Ihrer eigenen Bücher sind Sie besonders stolz?

Dirk Kreuter: „Ich liebe Bücher. Ich liebe die Erfahrungen und Gedanken anderer Autoren und erfolgreicher Menschen. Menschen, die sich mit einem Thema sehr konzentriert für längere Zeit beschäftigt haben. Das finde ich super. Ich habe Zuhause über 2.000 Bücher im Regal stehen und genieße es insbesondere im Urlaub, mich Stunden mit einem guten Buch zu beschäftigen. Ich gebe zu, von den Büchern, die ich Zuhause habe, sind 98 Prozent Fachliteratur und nur zwei Prozent davon sind Bücher bzw. Bildbände, die ich gerne zur Entspannung lese und anschaue.

Ich habe ganze viele Lieblingswerke, aber eines meiner Lieblingswerke ist von Joe Girard „Abschlußsicher verkaufen mit Joe Girard“, das ist der deutsche Titel. Er hört sich langweilig an, es ist aber ein tolles Buch zum Thema Einstellung. Welches Mindset brauchen Topverkäufer, um viel Umsatz zu machen, viele Neukunden zu akquirieren und viele Geschäfte abzuschließen. Joe Girard ist Amerikaner und in einer außergewöhnlichen Branche unterwegs gewesen. Heute ist er schon sehr alt und trotzdem gibt es dort immer wieder Muster zu erkennen, warum er erfolgreich war und wie sich die Muster auch auf uns und die heutige Zeit übertragen lassen. Das gefällt mir sehr, sehr gut. Ich liebe alte Bücher und finde es beeindruckend zu sehen, dass es scheinbare Neuerfindungen von heute bereits vor 200 Jahren gab, nur in einer anderen Form.

Mein persönliches Lieblingsbuch ist „Umsatz extrem“, welches mein erstes Sachbuch war. Davor habe ich einige Ratgeber verfasst, wie zum Beispiel „Erfolgreich akquirieren auf Messen“, „Training für den Außendienst“, usw. Aber wenn sich Jemand auch für mich als Persönlichkeit interessiert, dann wäre es „Umsatz extrem“, was ich ihm ans Herz legen würde.“

2. Sie haben inzwischen unzählige Male vor mehreren tausend Personen präsentiert. Können Sie sich noch an Ihren ersten großen Vortrag erinnern? Wie haben Sie sich darauf vorbereitet?

Dirk Kreuter Interview

Dirk Kreuter: „Ja, ich erinnere mich noch sehr gut an meinen ersten großen Vortrag vor 500 Menschen. Das war 2005 in München, zusammen mit vier anderen Spitzenrednern. Damals war ich erstens noch nicht so gut und zweitens völlig unbekannt. Ich war definitiv nicht der beste Redner. Aber es war für mich ein Meilenstein in der Entwicklung, weil ich Jahre zuvor in mein Zielebuch ein Bild von Tom Peters eingeklebt habe, meinem damaligen großen Vorbild. Ein Bild von Tom Peters auf der Bühne. Und ich habe mir gewünscht, dass ich dies eines Tages auch erleben werde. Dass ich so viele Menschen habe, die wegen mir kommen und mir zuhören.

Geübt habe ich diesen Vortrag sicherlich zehnmal. Und das mache ich auch heute mit neuen Vorträgen, die ich zum ersten Mal halte. Ich übe diesen Vortrag mindestens drei- bis fünfmal. Ich unterteile die Szenen und lasse die Stoppuhr mitlaufen. Damit ich immer weiß, für welchen Teil ich wie lange brauche. Und dann auch direkt weiß, an welchen Stellen ich Zeit sparen kann und an welchen Stellen ich noch etwas verlängern kann.

Grundsätzlich bereite ich mich auf einen neuen Vortrag so vor, dass ich zunächst eine Skizze anfertige: „Was ist das Ziel, wer ist die Zielgruppe und was möchte ich transportieren?“. Dann gestalte ich eine Power Point und suche dazu die passenden Bilder selbst aus, was für mich eine Art Ritual ist. Denn die Bilder helfen mir später, die Botschaft richtig zu vermitteln. Und erst dann, wenn die Power Point Präsentation steht, beginne ich den Vortrag rhetorisch zu üben.“

3. In einem Ihrer neuesten Videos auf YouTube thematisieren Sie die Körpersprache im Verkaufsgespräch. Können Sie uns dazu Ihre drei wichtigsten Tipps und Strategien kurz und knapp erläutern?

ZUM VIDEO

Dirk Kreuter: „In dem Video, das bereits bei YouTube zu sehen ist, geht es um das Thema „Spiegeln“. Wir alle fühlen uns in der Nähe von Menschen wohl, mit denen wir Gemeinsamkeiten haben. Der gleiche Name, das gleiche Alter oder beispielsweise der gleiche Kleidungsstil. Das gilt auch für die Körpersprache. Ich rate jedem Verkäufer, dass er ein Stück weit die Körpersprache seines Gegenübers annimmt. Also wenn sich jemand bequem zurücklehnt, sollte der Verkäufer dies auch tun. Wenn sich jemand gerade an den Tisch sitzt und die Hände auf dem Tisch hat, sollte es der Verkäufer auch tun. Damit er über die Körpersprache Gemeinsamkeiten widerspiegelt. Denn Gemeinsamkeiten machen sympathisch und wir kaufen lieber bei Verkäufern, die wir mögen.

Zweiter Punkt: Ich muss als Verkäufer auf die Körpersprache meines Kunden achten. Daraus muss man keine Religion machen. Zumindest aber sollte man Gesten, wie beispielsweise verschränkte Arme deuten können. Die haben entweder etwas damit zu tun, dass es im Raum sehr kalt ist, dass der Stuhle keine Armlehnen hat oder in den meisten Fällen damit, dass der Kunde das aktuell besprochene Thema für sich selbst ablehnt und er nicht einverstanden ist. Wir sehen das ganz besonders beim Thema Vor- und Einwandbehandlung. Oder auch bei Preisverhandlungen.

Der dritte Tipp ist für alle, die etwas präsentieren. Die Hände müssen im neutralen Bereich sein, d. h. oberhalb der Gürtellinie bis manchmal sogar zur Brustlinie. Und da gibt es einen einfachen Trick, wie man das schafft: Indem man etwas in die Hand nimmt. Ein Stift wirkt dabei unprofessionell. Deswegen ist mein Tipp, eine kleine Papierkugel in die Hand zu nehmen, mit der man dann zwischen dem Zeigefinger und dem Daumen spielt. Dadurch bin ich automatisch weniger nervös, habe meine Hände im neutralen Bereich und niemand merkt, dass ich eine Papierkugel zwischen den Fingern habe. Dazu gibt es übrigens auch ein Video auf meinem YouTube-Kanal: „Wie du Lampenfieber bekämpfen kannst: 4 einfache Tipps“.“

4. Gibt es eine Möglichkeit festzustellen, ob mein Gegenüber seine Körpersprache bewusst dafür ausnutzt, um mich in Verlegenheit zu bringen?

Dirk Kreuter: „Ich denke, dass das wirklich nur sehr selten passiert. Ich bin mir sicher, dass geschulte Einkäufer, die nicht unbedingt eine Partnerschaft anstreben, sondern für sich den maximalen Vorteil aus dem Deal aushandeln möchten, bewusst ablehnende Körperhaltung einsetzen, um den Verkäufer zu verunsichern. Dies ist die einzige Situation, in der ich mir das vorstellen kann oder auch schon erlebt habe.“

5. Angenommen das Thema Körpersprache im (Verkaufs-)Gespräch wäre für mich absolutes Neuland. Wie kann ich es schaffen, in kurzer Zeit zum Vollprofi und Experten zu werden?

Dirk Kreuter: „Ich bin kein Körpersprache-Spezialist. Ich denke, dass Körpersprache wichtig ist. Aber längst nicht so wichtig wie das entsprechende Wording und die Art und Weise, wie diese Worte eingesetzt werden. Dies halte ich um ein Vielfaches wichtiger. Insbesondere weil viele Verkäufer am Telefon verkaufen, wodurch die Körpersprache überhaupt nicht zur Geltung kommt.

Dirk Kreuter Interview

Mein Tipp: Es gibt dazu gute Bücher, viele Videos auf YouTube und auch tolle Vorträge. Samy Molcho ist sicherlich der Altmeister der Körpersprache. Stefan Verra ist der, der es aktuell aus meiner Sicht humorvollsten, modernsten und am besten auf den Punkt bringt. Ich empfehle an dieser Stelle wirklich die Vorträge von Stefan Verra.“

6. Allgemein gefragt: Gibt es für Sie die eine „beste Methode“, um sich heutzutage fortzubilden (Seminare, Workshops, Vorträge, Bücher, Coaching, eigene Erfahrungen sammeln, etc.)? Falls nein, welche ist Ihr persönlicher Favorit?

Dirk Kreuter: „Das ist so ähnlich, wie wenn ich Sie frage: Was ist besser? Messer, Gabel oder Löffel? Dann werden Sie mir sagen, dass es natürlich darauf ankommt, was ich essen möchte. Mit einem Messer wird es bei der Suppe schwierig, mit einem Löffel wird es beim Schnitzel schwierig. Es kommt auf den Lerntyp an und darauf, was Sie bevorzugen

Für mich ist es der Mix. Ich nutze Hörbücher und Podcasts sehr intensiv, um in ein Thema reinzuhören. Ich mache das dann parallel zu einer anderen Tätigkeit, zum Beispiel beim Sport, beim Autofahren oder bei Flugreisen. Um zu selektieren: „Ist das für mich so interessant, dass ich mich damit später intensiv beschäftige?“ Sprich, dass ich später dazu ein Seminar besuche oder ein Buch lese.

Es gibt unterschiedliche Lerntypen. Die einen finden es super, auf Seminare zu gehen. Die anderen lesen gerne Bücher. Bei mir persönlich ist es auf jeden Fall der Mix. Wenn es wirklich darauf ankommt, hole ich mir einen Coach. Wenn ich zunächst viele Informationen tanken will, dann reichen mir Podcasts, Hörbücher und ähnliches. Und wenn ich mich mit einem Thema alleine intensiv beschäftigen will, dann lese ich dazu gerne Bücher. Also gibt es auch keinen persönlichen Favoriten, es kommt auf die Situation an.“

7. Aus welchen Quellen beziehen Sie Ihr Wissen hauptsächlich?

Dirk Kreuter: „Unterschiedlich. Es sind Podcasts, Hörbücher oder „getabstract“ als Zusammenfassdienst. Es sind die richtigen Seminare, die richtigen Workshops und insbesondere ist es der Austausch mit Menschen, die in bestimmten Bereichen dort sind, wo ich hin möchte. Das ist für mich das Wesentliche. Der Austausch mit den Richtigen, das ist für mich eine extrem wichtige Weiterbildungsgrundlage.“

Dirk Kreuter Interview

8. Legen Sie in Ihrem Unternehmen viel Wert auf die stetige Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter? Und wie steht es diesbezüglich um Sie selbst?

Dirk Kreuter: „Ja, meine Mitarbeiter brauchen einen annähernd gleichen Wissensstand wie ich. Beziehungsweise in bestimmten Themen auch noch tieferes Wissen. Alex zum Beispiel verantwortet bei uns das Thema E-Mail Marketing. Und Alex weiß mehr über E-Mail-Marketing als ich. Ich weiß grundsätzlich was geht, was nicht geht und was ich möchte bzw. nicht möchte. Aber das Ganze zu programmieren, dazu bin ich nicht in der Lage. Ich kenne nicht mal die Oberfläche der entsprechenden Software.

Deswegen ist es mir wichtig, dass meine Mitarbeiter in den Bereichen, für die sie verantwortlich sind, tiefes Detailwissen haben. Ich nehme meine Mitarbeiter grundsätzlich mit zu für mich spannenden Seminaren und Vortragsveranstaltungen. Ich gebe meinen Mitarbeitern mindestens vier- oder fünfmal im Jahr ein Buch, was mich begeistert hat oder denke, dass meine Mitarbeiter dieses Buch auch gelesen haben müssen. Und ich empfehle bei uns in der internen Mitarbeiter WhatsApp-Gruppe auch gerne coole Podcasts oder spannende YouTube-Videos.

Mir ist das extrem wichtig. Ich weiß, dass meine Mitarbeiter in gewissen Bereichen mehr wissen müssen als ich. Sonst würde ich als Unternehmer etwas gravierend falsch machen. Wie steht es um mich selbst? Ich bin Wissensarbeiter und meine Kunden erwarten von mir, dass ich mehr weiß als sie. Dass ich ihnen etwas Neues erzähle und in einen neuen Kontext bringe. Und deswegen konsumiere ich Wissen wie kein Zweiter.“

9. Unsere vorletzte Frage. Ein junger Gründer frägt Sie nach der wichtigsten Eingeschaft, die er beherrschen muss, um erfolgreich zu werden. Welche würden Sie ihm nennen und wieso?

Dirk Kreuter: „Das Allererste ist: Lerne verkaufen. Und höre niemals damit auf, selbst zu lernen, wie Du noch besser verkaufen kannst. Du kannst das beste Produkt, die beste Idee oder die beste Dienstleistung haben. Wenn Du nicht in der Lage bist, das zu verkaufen, dann ist es nichts wert. Das ist die Kernaussage bei all meinen Seminaren, bei all meinen Publikationen. Bist Du nicht in der Lage es selbst zu verkaufen, dann ist es nichts wert.

Und wir verkaufen ständig. Wir verkaufen unsere Ideen, Wünsche, Meinungen oder Produkte und Dienstleistungen. Egal ob wir Mitarbeiter führen oder rekrutieren, Kinder erziehen, in der Sozialakquise einen neuen Partner kennen lernen wollen oder Kunden und Interessenten von neuen Produkten und Dienstleistungen überzeugen wollen, dass sie diese gegen Geld tauschen. Du musst immer verkaufen können. Das ist der wichtigste Punkt, den ich Jedem mitgebe.“

10. Wie und wo lernt ein Anfänger am besten, seine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen?

ZUM VIDEO

Dirk Kreuter: „Zunächst einmal ist Verkaufen ein Handwerk. Das kann nahezu Jeder lernen, das hat wenig mit Talent zu tun. Meine Empfehlung ist meinen Podcast- und YouTube-Kanal zu abonnieren, wo täglich neue Videos und Inhalte erscheinen. Und dann in „Dirk Kreuters Vertriebsoffensive“ (siehe Video) zu kommen und zwei Tage das Ganze live zu erleben. Das ist ein Event, was man erlebt haben muss. Egal, was man beruflich macht oder wofür man sich interessiert. Es ist einfach auch gut zu wissen, Es ist einfach auch gut zu wissen, was andere Verkäufer mit mir als Kunde machen. Deswegen lohnt es sich dort hinzukommen.“

Fazit zum Interview mit Dirk Kreuter

Wenn Dir dieses interessante Interview mit Dirk Kreuter noch nicht genug ist, dann solltest Du also unbedingt eines seiner vielen Fachbücher lesen, an einem seiner Vorträge teilnehmen oder zumindest seinen Podcast verfolgen. Bereuen wirst Du dies sicherlich nicht. Über diesen Link bekommst Du ein Ticket zu „Dirk Kreuters Vertriebsoffensive“ für nur 99 Euro, normalerweise liegt der Preis bei 699 Euro. Gerade wenn Du im Vertrieb oder Verkauf tätig bist, solltest Du Dich stark mit den Inhalten von Dirk Kreuter befassen. Denn wie Herr Kreuter in diesem Interview so schön sagte:

„Lerne verkaufen. Und höre niemals DAMIT auf, selbst zu lernen, wie Du noch besser verkaufen kannst.“ BY DIRK KREUTER